建築士必見｜クライアントのリスクを理解して信頼を得るプレゼン術

2025年8月10日

はじめに – この記事で学べること

建築士がクライアントに設計内容を説明するとき、図面やデザインを見せるだけでは不十分です。
相手の不安やリスクを理解し、それをどうヘッジしているかをわかりやすく伝えることが、プロジェクトの成功を左右します。

この記事では、

を具体的に紹介します。
読み終えるころには、クライアントの信頼を得ながらプロジェクトをスムーズに進めるための「伝える力」が身につくはずです。

私はこれまで、設計者としてもクライアントとしてもプロジェクトに関わってきました。
その中で強く感じたのが、「クライアントのリスクを理解して伝えること」の大切さです。

クライアントは、意識していなくても不動産投資をしている立場にあります。
土地や建物は大きな資産であり、その取得・建設には多額の費用がかかり、必ずリスクが伴います。
優れた建築士は、そのリスクを先回りして説明し、「完全にはなくせないが、こうやって最大限ヘッジしています」と具体的に伝えます。

また、クライアントが企業として建物を建てる場合、担当者は社内の意思決定を進める役割を担っています。
建築士は「社内承認が得やすい提案」「リスク説明資料として使える情報」など、次のステップに進める材料をヒアリングし、提示する必要があります。

実際、私が設計者としてリスクと対策を丁寧に説明した案件では、工事中の変更やトラブルが最小限に抑えられました。
逆に、クライアントとして説明不足な案件に関わったときは、後から予算やスケジュールが大きく変わり、不満を抱くことになりました。

どれだけ技術や経験があっても、リスク共有ができなければ、クライアントは「本当に大丈夫か」と不安を抱いたまま進めることになります。
だからこそ、背景や立場を理解し、リスクも含めた全体像を明確に伝える力が不可欠なのです。

建築士はつい専門知識を基準に考えがちですが、クライアントが抱く期待や不安を知ることが大切です。
経験と資料をもとに整理すると、次のような傾向があります。

観点	主な思考・悩み
目的	理想の住まいをどう形にすればいいか分からない
知識の不足	法規や条件、予算に合う選択肢が分からない
不安とリスク	高額投資だから失敗したくない
価値観の多様性	好みや暮らし方をうまく言葉にできない
信頼関係	自分の意図を理解し、真摯に対応してくれるか見極めたい

つまりクライアントは、「希望を形にしてくれる」という期待と、「素人だから判断できない」という不安の間で揺れています。
そのギャップを埋めるのが建築士の説明力です。

建築プレゼンにおける基本姿勢をまとめた書籍『建築プレゼンの掟』では、次のようなルールを掲げています。

この書籍では、著名建築家のプレゼン技術が紹介されており、下記のようなポイントが挙げられています。

クライアントが求めているのは、図面だけではなく、自分たちの価値観や目的を理解した上での最良の提案です。
建築士は技術者であると同時に、クライアントの代弁者であり、リスクを正しく共有するパートナーです。

ヒアリング・視覚化・ストーリー・根拠説明を組み合わせたプレゼン力で、不安を安心に変え、プロジェクトを成功へ導きましょう。
建築プレゼンは一方通行ではなく、施主と共につくる「共同作業」なのです。

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